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水家电营销思路 解析净水器如何抗风险

来源: 时间:2016-12-24 14:23:50 次数:

净水器作为近年来发展最快、市场最火热的行业,“水家电”概念逐渐在人们脑海中已经有一定的映像,以净水器为代表的“水家电”与传统家电行业还是有一定的区别。在整个业内有一句这样的话更为生动形象的描述了这两个行业的区别:家电市场在“抢”,净水器市场在“养”。事实上,这说的就是净水器与家电市场营销最本质的不同。那么家电市场是如何抢的,净水器市场又是如何养的呢?
净水器作为近年来发展最快、市场最火热的行业,“水家电”概念逐渐在人们脑海中已经有一定的映像,以净水器为代表的“水家电”与传统家电行业还是有一定的区别。在整个业内有一句这样的话更为生动形象的描述了这两个行业的区别:家电市场在“抢”,净水器市场在“养”。事实上,这说的就是净水器与家电市场营销最本质的不同。那么家电市场是如何抢的,净水器市场又是如何养的呢?
家电和净水器厂家在市场推广和销售管理方面有很大的差别:纵观整个家电市场是相对成熟的市场,主要的营销手段就是品牌拉动、促销推动,销售管理方面强调的是订单预测的准确性、控制库存、降低成本。而净水器显然是导入期市场或成长期市场,主要的市场推广方式是产品体验、导购推介、社区营销,销售管理的重点主要是店面形象、团队建设(人员素质)。
家电属于大众消费,品牌林立,竞争激烈,如果不去“抢”,客户就是别人的了。家电冲动性购买随处可见,只要功夫做得足,买一件的可以买一套,买低价的可以买高价,节后买的可以节前买,一切显得都很有“弹性”。家电行业沉淀了大量的“熟手”,无论是业务人员、还是终端导购,无论是品牌策划、还是销售主管,只要舍得花钱,基本都能“抢”到,拿来就可用。
净水器厂家的营销就完全不同。引用净之泉净水器相关负责人的话说:“无论是对内对外,实际上需要做的都是培养的功夫。”对外部,大部分消费者对净水器的知识是非常肤浅的,得花功夫去培养这个市场。通过店面的形象展示、导购员推介、每一台净水器的精心安装,促成用户购买、认同并口碑传播。而内部,专业岗位的技能需要不断培训提升,团队需要不断磨合。只有队伍“养”好了,才能搞营销的大动作。没有真功夫,无论是客户,还是营销人才,“抢”也“抢”不来,“抢”来了还会跑。
正是因为在这种特殊的市场环境下,要求净水器厂家抗风险催化产品多样化发展
近些年来一些净水器品牌纷纷走上了产品多样化发展的道路。知名度较高的净水器品牌竭力完善自身产品的丰富多样性,满足消费者的更多需求,形成了深度发展的格局。比如知名净水器品牌泉露在常规机:超滤机、纯水机、能量机、软水机上涵盖畅饮、净王、净霸、山泉等八大系列近百款产品,还研发了属于有自己特色的差异化产品如“中国风”、“青花瓷”等产品,事实上因为产品适应的人群越来越多,消费者也越来越愿意去了解这个品牌,原因很简单:你所了解的这个品牌,不但可以了解整个行业,还能了解泉露自身特色;随着一些品牌开始尝试产品多样化发展,寻找出更多自身产品的特色,正在尝试着将风险降低。业内人士表示,净水器行业的产品多样化是未来的一个发展趋势,同时也是提高企业的综合竞争力,是提高抗风险能力的最佳方案之一。
异业联盟效果得到认可
除了产品多样化之外,各大净水器品牌还热衷于进行跨行业的“异业合作”。作为国内具有较高知名度的专业团购网站,某团购在线曾经帮助净之泉净水器、箭牌卫浴、升达地板、华鹤木门、好莱客衣柜、哈佛热水器六个品牌组成“1站联盟”,多次活动均收到了不错的效果。事实上“在市场环境充满不确定因素时,与其他企业结盟是摆脱‘孤独感’的重要途径。其实净水器能这么快与异界品牌结盟,主要是因为一些高端家居产品也深受污水的影响,如水垢较重的北方困扰着热水器、洁白的卫浴、厨具等产品,这种合作是互利互惠的。
其实所有行业都有自己的特色,要想在行业取得领先,就必须先掌握自己行业的特色,在特色中去寻找更多突破口,就能在行业中实现腾飞,而净水器行业作为一个朝阳行业,更加需要去深入“知己”。
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